No entanto, para o mercado, é preciso olhar com uma visão mais objetiva, menos emocional e mais racional baseando-se no valuation, ou seja, a avaliação profissional do valor da sua escola. Isso é fundamental para garantir que você não subestime ou superestime o valor do seu negócio. Ao saber o preço justo, você entra na negociação de maneira muito mais segura e realista. E lembre-se procure um parceiro com efetiva experiência em educação, pois, as escolas tem particularidades que só o negócio educacional tem como por exemplo todas as receitas extras e o que eu chamo de “VAT – Valor do Aluno no Tempo”, que rende uma outra conversa e que é extremamente estratégico na composição do valor de sua escola.Passo 2. Tratativa Profissional de Passivos e ContingênciasOutro ponto muito importante em uma transação é a análise de passivos e contingências. Em outras palavras, é fundamental verificar se a escola possui dívidas, problemas trabalhistas ou questões legais que possam interferir na compra ou venda. Esses detalhes podem comprometer a negociação se não forem abordados de maneira correta.Imagine estar prestes a fechar o contrato de compra de uma escola e descobrir que há uma série de processos trabalhistas em aberto. Isso pode desvalorizar o negócio ou até mesmo colocar a negociação em risco. Contar com um parceiro que faz uma auditoria minuciosa desses passivos antes da transação é uma segurança enorme. Lembre-se, mantenedora, a folha de pagamento é o maior custo de uma escola e é onde surgem os maiores passivos se este ponto sensível não for muito bem cuidado ao longo dos anos. Além, claro dos passivos contábeis e fiscais, já que a contabilidade para uma escola é diferente – ela é única e não pode ser misturada com outros negócios – caso contrário – dificilmente sua escola estará 100% em dia com as obrigações acessórias que a educação exige.Passo 3. Criação de Documentação Jurídica Completa e SeguraO suporte jurídico especializado também é muito importante, já que a compra ou venda de uma escola é algo diferenciado, não é simplesmente anunciar em sites de classificados – envolve uma negociação sigilosa para evitar evasão de matrículas e principalmente ataque predatório da concorrência, por isso as transações no segmento educacional envolvem uma série de documentos legais, como contratos de compra e venda, acordos de confidencialidade (NDAs), cartas de intenção (LOI), entre outros. Todos esses documentos precisam ser redigidos de forma clara e garantir que tanto o comprador quanto o vendedor estejam muito bem protegidos.Trabalhar com um time jurídico especializado em transações no setor educacional, garante que todos os aspectos legais sejam cobertos e que você, mantenedora, não corra riscos desnecessários. Muitas vezes, detalhes jurídicos podem parecer complicados, mas é exatamente nesse ponto que um parceiro experiente faz toda a diferença: ele simplifica e traduz essas questões, permitindo que você se concentre na parte que realmente entende e ama – a educação.Passo 4. Prospecção de Compradores ou Escolas à VendaSe você está pensando em vender sua escola, caso ninguém tenha batido ainda na sua porta, pode ser difícil encontrar o comprador certo – aquele que valorize sua instituição e tenha o perfil adequado para continuar seu legado. Por outro lado, se está em busca de comprar uma nova unidade, o desafio é encontrar uma instituição que esteja à venda e que tenha um potencial de crescimento real.Busque um parceiro que atue diretamente na prospecção de compradores e escolas à venda. Um parceiro que tenha uma efetiva rede de contatos no setor educacional e consiga encontrar as melhores oportunidades de unir compradores e vendedores que tenham interesses alinhados. Isso não só agiliza o processo como também garante que a transação seja feita com alguém que entenda e valorize o mercado educacional. Muitas vezes, a oportunidade está mais próxima do que você, mantenedora, imagina e essa conexão/networking de um parceiro especializado faz com que você avance em mais de 50% do caminho.Passo 5. Suporte Durante Todo o Processo de NegociaçãoNegociar uma transação societária pode ser um processo longo e cansativo. Muitas vezes, há idas e vindas nas negociações de preço, de aluguel, de venda do terreno/prédio, termos do contrato, ajustes financeiros e, claro, a gestão emocional de todo o processo. Afinal, vender uma escola pode ser uma decisão difícil, carregada de sentimentos.Atente-se e busque suporte para todas as fases da negociação, desde a primeira conversa até a assinatura do contrato final. Além disso, exija de seu parceiro que ele ajude a gerenciar todas as demandas legais e financeiras, permitindo que você mantenha o foco no que realmente importa – a educação dos seus alunos.Passo 6. Garantia de Continuidade do LegadoMuitas mantenedoras, após anos de trabalho duro, desejam vender sua escola, mas se preocupam com a continuidade do legado que construíram. Esse é um ponto muito sensível, pois, para quem dedicou tanto tempo e esforço a uma instituição, o maior desejo é que ela continue sendo uma referência de qualidade e compromisso com a educação.Neste processo complexo de compra/venda trabalhe para que exista a garantia de que esse aspecto será tratado com a devida importância. Em nosso processo de consultoria entendemos que, muitas vezes, a venda não é só sobre dinheiro, mas também sobre garantir que a escola continue em boas mãos. Assim, o processo de prospecção de compradores é feito com muito cuidado, sempre buscando compradores que tenham um compromisso genuíno com a educação.Passo 7. Apoio em Fusões e AquisiçõesOutro cenário possível é o de fusão entre escolas. Nesse caso, duas ou mais instituições decidem se unir, formando uma escola maior e mais robusta. Esse tipo de transação também tem suas peculiaridades e, para que seja bem-sucedido, precisa ser conduzido por uma equipe experiente, que já tenha lidado com fusões no setor educacional.Ter experiência comprovada em diversas fusões e aquisições no setor e saber conduzir esses processos de forma eficiente faz toda a diferença. Desde a análise das sinergias entre as instituições até a fusão propriamente dita, precisa ser analisada em detalhes para garantir que o resultado final seja positivo para ambas as marcas/partes.ConclusãoA compra ou venda de uma escola é uma decisão de grande impacto e que não deve ser feita sem o devido planejamento e suporte. Conte sempre com um suporte especializado e experiente, pois isso pode transformar uma transação arriscada em um processo seguro e tranquilo para sua escola e o trabalho de uma vida inteira dedicada a educação com muito amor e paixão – como vemos constantemente nos processos que gerimos.Se você está pensando em comprar ou vender uma escola, não tome decisões sozinha. Busque o apoio de quem entende do assunto e pode te guiar por todo o processo. Afinal, a educação é um legado importante demais para ser deixado ao acaso.
Husseine FernandesSócio-Diretor da Meira Fernandes. Contador, Bacharel em Direito e Especialista em Legislação Societária e Direito Educacional.
Rogério CaramanteEspecialista em Negociação por Harvard, Business Management pela UCI Irvine na Califórnia e em Approach to Business Excellence pelo Disney Institute. MBA em Marketing e Gestão Comercial pela FGV. Atua com vendas há mais de 22 anos e é responsável pela área comercial/marketing da Meira Fernandes – atuando diretamente nos projetos de Fusões & Aquisições do setor educacional.